「口ベタの田中さんなのに、なぜ住宅が100棟も売れたのか？」（はてな年間100冊読書クラブ 131/100）

口ベタの田中さんなのになぜ住宅が1000棟も売れたのか?

　

• 口ベタの田中さんがトップセールスマンに上り詰めた理由は‥

営業職に向いていないと思われる
「口ベタ」の田中さん、事実最初は
ダメ営業マンだったようですが、
その田中さんが、先輩の知恵を借りたりして
次第にトップセールスマンに上り詰めていった
様子が書かれていますね。
上り詰めた理由としては、
「お客様第一」「現場第一」など、
いわゆる営業活動の基本に沿って
愚直に営業活動を続けてきた結果、という感じです。
まぁ、田中さんが売っていたのは
普通の人にとっては一生モノの買い物とも言える
住宅であり、その住宅は「毎月３棟、年間36棟」
ベースで売れば、トップセールスマンです。
従って田中さんの手法が、そのまま他業種に
応用できるかとなると、それは難しそうですね。
毎月3棟ベースであるからこそ、
田中さんのような「超お客さま主義」的な
対応も取れるのかな、という感がしてしまいました。

• お客さまをセールスマンにしてしまう「紹介営業」

ただ、一度ご縁のあったお客様の心を
しっかりとつかんで、そのお客様から
別のお客様を紹介して貰うという「紹介営業」
によって成績を上げていく、というのは
なるほど効率的だな、と思いました。
お客さまを「セールスマン」にしてしまう
手法だそうですけどね。
例えば個別の家を訪問営業しても
胡散臭がられて追い払われるのが関の山であり
営業業務の効率は非常に悪いかと思います。
しかし、上記の紹介営業であれば、
・「友達などの知り合いの紹介であり、信用して貰える」
・「家を購入する可能性の高い人を紹介して貰える」
といったメリットがあり、成約の可能性は
グッと高まりますよね。なるほど田中さんの
「超お客さま主義」は、一見過剰サービスとも
思えるのですが、最終的に「紹介営業」に
繋がる・繋げることを考えると、実際には過剰では
無くなるって事ですよね。田中さんもお客さまも
両方満足（Win-Winの関係）出来ることもあり、
良い方法だと思いました。この手法は
例えば車の販売店あたりに、応用できそうですよね。