「かばんはハンカチの上に置きなさい」（はてな年間100冊読書クラブ 93/100）

かばんはハンカチの上に置きなさい―トップ営業がやっている小さなルール

• 営業のコツは「お客様目線に立つこと」

営業職で社内のトップに立った経験を持つ著者が、
自らの経験を元に、営業職のコツを解説した本ですね。
もっとも、具体的な話術とか、テクニック系の内容ではなく、
「お客様目線に立つこと」が重要であるとしていますね。
結論としては、「お客様目線に立ち」、「少し違ったことを実行する」、
この「積み重ね」が重要だそうです。この結論が、
著者が実際に体験したエピソードによって、補足されていますね。
著者曰く、「営業とは、お客様と物語を作ること」だそうです。
「お客様目線に立つ」ことによって、
お客様からの信頼が得られるようになると、
売上の数値も自動的に伸びていくそうです。
もっとも、営業セールスマンに対する感情は
多くのお客様の場合、マイナスからのスタートになるでしょうから、
信頼を得られるまでには、時間を掛けた
地道な「お客様目線」の行動が、必要になるのでしょうけど。

• 「売上を水増ししていた」著者が、「達観した境地」に

もっとも、今ではそんな「達観した」境地に至っている著者ですが、
以前は「営業職社内ナンバーワン」の座を目指して、
関係者への売上で数値を水増ししていたそうです。
当時の著者は、強引な、鼻持ちならない人物だったのでしょうね。
そんな著者が、成功と失敗を重ねてきた結果として、
最後に至った結論が、「営業とは、お客様目線に立つこと」
なのでしょうね。「考えが変われば、行動が変わる」
ということでしょうか。もっとも著者は、
最初から営業適性が抜群だった訳ではなかったようです。
新人の頃を中心にした、数々の失敗談も、
ふんだんに盛り込まれていますね。
そんな著者の経験談だけに、
営業職の若手社員には、大きな励みになる内容でしょうね。